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マシンガントーク営業

質問力(齋藤考著)の感想

営業職に就いて9年経つわけだけども、未だに初対面の人とか苦手だし、会話が弾まない相手に出くわすことがある。
得意先の人は様々で、スポーツ系もいれば文化系もいるし、直感型もいれば理論派もいる。どんな人を相手にしても楽しい会話ができる営業でありたいと思うので、今日の天気がどうとか、昨日は阪神勝って良かったですねとか、どうでもいい話しかできなかった時はなんか引っかかる。
そんなことを考えてたら、奥さんも同じようなことを感じてたらしく、家に齋藤考著「質問力ー話し上手はここがちがう」という本があったので読んだ。

本の中で「質問」の種類やレベルを座標軸を使って解説しているコーナーがあって、これがなかなか面白かった。
中でも興味深い「質問」の座標軸は
x軸が「自分が聞きたい質問」「自分は聞きたくない質問」
y軸が「相手が答えたい質問」「相手は答えたくない質問」
の座標軸だ。
相手もたいして話したくないし、自分も聞きたくない質問は「聞いてみただけゾーン」の質問。最も中身のない質問だわな。
よく使われるのはやっぱり
「いい天気ですね」とか「今日は寒いですね」
などの天気ネタだ。僕も業者さんや得意先からこの問いかけをされると「話すネタがないです」って言われてる気がするので、出来るだけ天気ネタは話さないようにしてる。そんでもついつい出ちゃうのよね。
で、営業活動のシーンでよく使用されていて僕が最も嫌いなのが、相手が話したいけど自分は聞きたくない質問。これは「おべっかゾーン」というらしい。つまり野球も阪神もどうでもいいのに、「昨日は阪神勝って良かったですね。もうこれで7連勝ですか?あと中日との直接対決は何試合残ってるんですか?」
・・・いや熱心に聞いてるふりしてるけどホントは全然興味ないんですけど。相手のご機嫌伺う為にこういうトークをしてる自分が一番嫌いだ。
で、どうすればいいかというと、やっぱり相手も話したいし、自分も聞きたい質問をするしかない。これを「ストライクゾーン」とする。
このストライクゾーンな質問をする為にはどうすれば良いかみたいなことがつらつらと書いてあるわけだけども、結論から言えば、そういう充実した質問はその場で浮かんでくるものじゃなくて、万全の準備が必要だということ。相手の興味あることや背景を知ってこそ出来るらしい。
毎日何人ものお客さんと話をするのにいちいち全員の背景まで頭に入れておけないから、聞いてみただけゾーンの質問やおべっかゾーンの質問をしちゃうんだろうな。そう考えるとこれ以上どうしようもない気もしてくるけど、少しずつコツを掴んで一つでも多くストライクゾーンな質問が出来るようになれば良い。って前を向いて今日のところは寝るとします。
明日会社に行ったら忘れてそう。

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